Leadgeneratie is het proces van het genereren van interesse van de consument voor een product of dienst om die interesse om te zetten in een verkoop. Dit omvat meestal het verzamelen van de contactgegevens van een bezoeker (een “lead” genoemd) via een webformulier in online marketing.
Leadgeneratie is voor veel B2B-bedrijven een essentieel onderdeel van de verkooptrechter, omdat hun producten duizenden dollars kunnen kosten en webbezoekers hun product of dienst minder snel van de website kopen. Door nieuwe leads te verzamelen, kunnen bedrijven potentiële klanten opleiden en koesteren via e-mailmarketing voordat ze rechtstreeks via verkopers contact opnemen met gekwalificeerde leads.
Het genereren van leads is ook belangrijk voor e-commerce en andere bedrijven, aangezien e-mailmarketing nog steeds een van de meest effectieve kanalen voor online marketing is en het verzamelen van de contactgegevens van een potentiële klant stelt het bedrijf in staat deze later op de markt te brengen, zelfs als ze geen aankoop doen.
Hoe leadgeneratie werkt
Het proces voor het genereren van leads bestaat uit twee hoofdcomponenten: verkeer naar uw site trekken en hen vervolgens overtuigen om hun contactgegevens met je te delen.
De eerste stap is het vinden van een effectieve manier om prospects naar jouw website te trekken. Afhankelijk van de doelstellingen van jouw bedrijf en de budgettaire beperkingen, zijn er veel manieren om potentiële klanten naar jouw site te trekken. Hieronder volgen enkele van de belangrijkste manieren waarop bedrijven verkeer genereren:
- Search Engine Marketing (SEM) – SEM is een vorm van online adverteren waarbij zoekmachines (zoals Google of Bing) worden betaald om advertenties in hun zoekresultaten weer te geven. Omdat zoeken de belangrijkste manier is waarop mensen op internet navigeren, kan dit een grote verkeersbron zijn.
- Zoekmachineoptimalisatie (SEO) – Zoekmachineoptimalisatie is vergelijkbaar met SEM. Het gaat om het verkrijgen van verkeer van zoekmachines, maar in plaats van zoekmachines te betalen voor advertenties, omvat SEO het optimaliseren van uw website voor algoritmen van zoekmachines, zodat deze hoger in de organische zoekresultaten verschijnt.
- Sociale media – Sociale-mediasites zoals Facebook en LinkedIn zijn uitgegroeid tot enkele van de meest populaire sites op internet en beginnen te wedijveren met zoeken als belangrijke verkeersbronnen. Je kan verkeer van sociale netwerken genereren door inhoud op sociale-mediaplatforms te plaatsen of door te betalen voor advertenties die op de netwerken worden weergegeven.
- Display-advertenties – Dit type advertenties zijn er in verschillende vormen, zoals video, afbeelding, audio of tekst. Deze advertenties kunnen op relevante websites worden gekocht om dat verkeer naar jouw eigen site te leiden, meestal via Pay-Per-Click (PPC)-modellen.
- Offline evenementen – Online marketing kan vaak offline beginnen. Evenementen zoals brancheconferenties en meetups kunnen een goede manier zijn om te netwerken met potentiële nieuwe klanten, hen te informeren over jouw merk en ze naar jouw website te krijgen. Dit kunnen evenementen zijn die je als gast bijwoont, evenementen die je sponsort of evenementen die je zelf organiseert.
Converteren
Zodra bezoekers op jouw site aankomen, is de volgende stap om ze via een online formulier om te zetten in leads. Dit kan worden gedaan met behulp van veel verschillende tactieken voor het genereren van leads, maar houdt in dat gebruikers geïnteresseerd raken in jouw product of service en dat ze hun contactgegevens indienen, vaak doormiddel van een incentive (ook wel een ‘leadmagneet’ genoemd).
Hier zijn veelvoorkomende marketingstrategieën die bedrijven gebruiken om leads te genereren:
- Inhoud – Het leveren van hoogwaardige inhoud in ruil voor contactgegevens is gebruikelijk bij het genereren van leads. Deze inhoud kan van alles zijn, van een whitepaper, casestudy of infographic tot een e -boek of exclusieve video. Het idee is om potentiële klanten in jouw doelgroep te verleiden met een stuk inhoud dat relevant is voor jouw bedrijf en hen te verplichten hun contactgegevens te verstrekken voordat ze toegang krijgen tot de inhoud.
- Webinars – Een webinar is een live videosessie die bezoekers kunnen bekijken en waaraan bezoekers kunnen deelnemen. Webinars duren doorgaans een half uur en bieden informatie en educatief materiaal over een specifiek onderwerp. Omdat webinars interactief zijn en een grote investering in tijd vergen, kunnen ze een geweldige manier zijn om een voorsprong te creëren en ze op te leiden en te converteren.
- Bestemmingspagina’s – De beste tool voor het genereren van leads is jouw product. Als je een aantrekkelijk product hebt dat een groot pijnpunt oplost, zullen bezoekers hun contactgegevens willen verstrekken, zelfs zonder enige stimulans. Ze willen jouw product op de meest aantrekkelijke manier presenteren, gebeurt vaak via bestemmingspagina’s of verkooppagina’s, die potentiële klanten helpen opleiden en converteren. Optimalisatie van bestemmingspagina’s is de sleutel om ervoor te zorgen dat je het meeste uit deze pagina’s haalt.
Hoe verder?
Zodra een lead is gemaakt, wordt de lead een Marketing Qualified Lead (MQL) als de klant zich in de doelmarkt bevindt. Het digitale marketingteam zal de lead gaan voeden via marketingcampagnes. Dit koesterproces omvat doorgaans marketingautomatiseringscampagnes naar specifieke e-maillijsten om op te volgen met inhoud die helpt om de prospects op te leiden en te overtuigen om uiteindelijk uit te groeien tot verkoopleads.
Nadat een lead is gekoesterd, kan een prospect worden overtuigd om een inkomende aankoop te doen op de website of door contact op te nemen met een verkoper, waardoor deze in een sales-gekwalificeerde lead wordt omgezet. Bij enterprise sales neemt het verkoopteam vaak contact op met de prospect om de deal te sluiten.
Hoe je je leadgeneratie kunt verbeteren
Naast het genereren van meer verkeer naar jouw site, zijn er veel manieren om jouw website te optimaliseren om meer leads te genereren.
Aangezien inhoud vaak een belangrijke stimulans is om leads te genereren, moet je experimenteren met verschillende stukken inhoud, plaatsing van call-to-actions en leadmagneten om te bepalen welk type inhoud het beste presteert. Dit omvat meestal het identificeren van jouw belangrijkste koperspersona’s en het maken van inhoud die aantrekkelijk en nuttig zou zijn om kwaliteitsleads te genereren.
Naast incentives is een belangrijk onderdeel van de conversietrechter dat kan worden geoptimaliseerd de leadvorm. Hoewel het vanuit zakelijk oogpunt gunstig is om zoveel mogelijk informatie over een prospect te verzamelen, verminderen meer formuliervelden het aantal formulierinzendingen. Experimenteer met verschillende formulierlengtes om te zien wat optimaal is in termen van leadregistratie en leadinformatie.
Veel andere aspecten van een site kunnen worden geoptimaliseerd, van het hebben van een duidelijke call-to-action tot het afleiden van de site en het gemakkelijk navigeren, zodat gebruikers gemakkelijk naar de gewenste inhoud kunnen gaan. Het verkennen van de gegevens in een analyseplatform kan handig zijn om te visualiseren hoe potentiële leads door jouw site navigeren. Zie ons bericht over 50 B2B-ideeën voor het genereren van leads voor meer inspiratie voor het genereren van leads.
Hoe A/B-testen te gebruiken om het genereren van leads te verbeteren?
Hoewel veel elementen van jouw site kunnen worden verbeterd, wil je ze niet allemaal tegelijk implementeren en er maar het beste van hopen. Dat is waar A/B-testen om de hoek komt kijken.
Met A/B-testen kan je verschillende wijzigingen op jouw site testen op segmenten van jouw verkeer om te bepalen of ze een positief effect hebben op jouw conversieratio en wat de impact daadwerkelijk zal zijn. Met testen kun je gegevensgestuurde beslissingen nemen over wijzigingen aan jouw site, in plaats van alleen op jouw gevoel af te gaan.
Of je nu wijzigingen aanbrengt in jouw leadformulieren of verschillende leadmagneten uitprobeert, A/B-testsoftware zoals Optimizely maakt het gemakkelijk om verschillende versies van jouw site aan jouw bezoekers te tonen, zodat je kunt bepalen welke versie het beste presteert.
