Leadgeneratie is het proces van het genereren van interesse van consumenten voor een product of dienst om die interesse om te zetten in een verkoop. Dit omvat meestal het verzamelen van de contactgegevens van een bezoeker (‘lead’ genoemd) via een webformulier in online marketing.
Het genereren van leads is voor veel B2B-bedrijven een essentieel onderdeel van de verkooptrechter, aangezien hun producten duizenden dollars kunnen kosten en webbezoekers minder snel hun product of dienst rechtstreeks van de website kopen. Door nieuwe leads te verzamelen, kunnen bedrijven potentiële klanten opleiden en koesteren via e-mailmarketing voordat ze rechtstreeks contact opnemen met gekwalificeerde leads via verkopers.
Het genereren van leads is ook belangrijk voor e- commerce en andere bedrijven, aangezien e-mailmarketing nog steeds een van de meest effectieve kanalen voor online marketing is, en het verzamelen van de contactgegevens van een potentiële klant stelt het bedrijf in staat om hen later op de markt te brengen, zelfs als ze geen aankoop doen direct.
Hoe leadgeneratie werkt
Het leadgeneratieproces bestaat uit twee hoofdcomponenten: verkeer naar uw site krijgen en hen vervolgens overtuigen om hun contactgegevens met u te delen.
De eerste stap is het vinden van een effectieve manier om prospects naar uw website te trekken. Afhankelijk van de doelstellingen van uw bedrijf en de budgettaire beperkingen, zijn er vele manieren om potentiële klanten naar uw site te trekken. Hieronder volgen enkele van de belangrijkste manieren waarop bedrijven verkeer genereren:
- Search Engine Marketing (SEM) – SEM is een vorm van online adverteren waarbij zoekmachines (zoals Google of Bing) worden betaald om advertenties weer te geven in hun zoekresultaten. Omdat zoeken de primaire manier is waarop mensen op internet navigeren, kan dit een grote verkeersbron zijn.
- Zoekmachineoptimalisatie (SEO) – Zoekmachineoptimalisatie is vergelijkbaar met SEM. Het gaat erom verkeer van zoekmachines te krijgen, maar in plaats van zoekmachines te betalen voor advertenties, houdt SEO in dat uw website wordt geoptimaliseerd voor algoritmen van zoekmachines, zodat deze hoger in de organische zoekresultaten wordt weergegeven.
- Sociale media – Sociale mediasites zoals Facebook en LinkedIn zijn uitgegroeid tot enkele van de meest populaire sites op internet en beginnen te wedijveren met zoeken als belangrijke verkeersbronnen. U kunt verkeer van sociale netwerken stimuleren door inhoud op sociale mediaplatforms te plaatsen of door te betalen voor advertenties die op de netwerken worden weergegeven.
- Display-advertenties – Dit type advertenties is er in verschillende vormen, zoals video, beeld, audio of tekst. Deze advertenties kunnen op relevante websites worden gekocht om dat verkeer naar uw eigen site te leiden, meestal via Pay-Per-Click (PPC)-modellen.
- Offline evenementen – Online marketing kan vaak offline beginnen. Evenementen zoals brancheconferenties en bijeenkomsten kunnen goede manieren zijn om te netwerken met potentiële nieuwe klanten, hen te informeren over uw merk en hen naar uw website te leiden. Dit kunnen evenementen zijn die u als gast bijwoont, evenementen die u sponsort of evenementen die u zelf organiseert.
Zodra bezoekers op uw site aankomen, is de volgende stap om ze via een online formulier om te zetten in leads. Dit kan worden gedaan met behulp van veel verschillende tactieken voor het genereren van leads, maar houdt in dat gebruikers interesse krijgen in uw product of dienst en dat ze hun contactgegevens indienen, vaak door het gebruik van een incentive (bekend als een “leadmagneet”).
Hier zijn algemene marketingstrategieën die bedrijven gebruiken om leads te genereren:
- Inhoud – Het aanbieden van inhoud van hoge kwaliteit in ruil voor contactgegevens is gebruikelijk bij het genereren van leads. Deze inhoud kan van alles zijn, van een witboek, casestudy of infographic tot een e -boek of exclusieve video. Het idee is om potentiële klanten in uw doelgroep te verleiden met een stuk inhoud dat relevant is voor uw bedrijf en hen te verplichten hun contactgegevens op te geven voordat ze toegang krijgen tot de inhoud.
- Webinars – Een webinar is een live videosessie die bezoekers kunnen bekijken en waaraan ze kunnen deelnemen. Webinars duren doorgaans een half uur en bieden informatie en educatief materiaal over een specifiek onderwerp. Omdat webinars interactief zijn en een grote tijdsinvestering vergen, kunnen ze een geweldige manier zijn om een lead te creëren en ze op te leiden en te converteren.
- Bestemmingspagina’s – Het beste hulpmiddel voor het genereren van leads is uw product. Als u een aantrekkelijk product heeft dat een groot pijnpunt oplost, zullen bezoekers zelfs zonder enige prikkel hun contactgegevens willen verstrekken. Uw product op de meest aantrekkelijke manier presenteren, wordt vaak gedaan via bestemmingspagina’s of verkooppagina’s, die helpen potentiële klanten op te leiden en te overtuigen. Optimalisatie van bestemmingspagina’s is de sleutel om ervoor te zorgen dat u het meeste uit deze pagina’s haalt.
Zodra een lead is gemaakt, wordt de lead een Marketing Qualifiy Lead (MQL) als de klant zich in de doelmarkt bevindt. Het digitale marketingteam zal beginnen met het koesteren van de lead via marketingcampagnes. Dit koesterende proces omvat meestal marketingautomatiseringscampagnes naar specifieke e-maillijsten om op te volgen met inhoud die helpt om de prospects op te leiden en te overtuigen om uiteindelijk uit te groeien tot verkoopleads.
Nadat een lead is gekoesterd, kan een prospect worden overtuigd om een inkomende aankoop te doen op de website of door contact op te nemen met een verkoper, waardoor deze een verkoopgekwalificeerde lead wordt. Bij bedrijfsverkopen neemt het verkoopteam vaak contact op met de prospect om de deal te sluiten.
Hoe u uw leadgeneratie kunt verbeteren
Naast het genereren van meer verkeer naar uw site, zijn er veel manieren om uw website te optimaliseren om meer leads te genereren.
Aangezien inhoud vaak een belangrijke stimulans is voor het genereren van leads, kunt u experimenteren met verschillende soorten inhoud, call-to-action-plaatsingen en leadmagneten om te bepalen welk type inhoud het beste presteert. Dit omvat meestal het identificeren van uw belangrijkste koperspersona’s en het creëren van inhoud die overtuigend en nuttig zou zijn om kwaliteitsleads te genereren.
Naast incentives is een belangrijk onderdeel van de conversietrechter dat kan worden geoptimaliseerd het leadformulier. Hoewel het vanuit zakelijk oogpunt gunstig is om zoveel mogelijk informatie over een prospect te verzamelen, verminderen meer formuliervelden het aantal ingediende formulieren. Experimenteer met verschillende formulierlengtes om te zien wat optimaal is in termen van lead capture en lead informatie.
Veel andere aspecten van een site kunnen worden geoptimaliseerd, van het hebben van een duidelijke call-to-action tot het afleiden van de site en het gemakkelijk navigeren, zodat gebruikers gemakkelijk naar de gewenste inhoud kunnen gaan. Het verkennen van de gegevens in een analyseplatform kan nuttig zijn om te visualiseren hoe potentiële leads op uw site navigeren. Zie ons bericht over 50 B2B-ideeën voor leadgeneratie voor meer inspiratie voor leadgeneratie.
Hoe u A/B-testen kunt gebruiken om het genereren van leads te verbeteren
Hoewel veel elementen van uw site kunnen worden verbeterd, wilt u ze niet allemaal tegelijk implementeren en er het beste van hopen. Dat is waar A/B-testen om de hoek komen kijken.
Met A/B-testen kunt u verschillende wijzigingen op uw site testen op segmenten van uw verkeer om te bepalen of ze een positieve invloed hebben op uw conversieratio of niet en wat de impact daadwerkelijk zal zijn. Testen stelt u in staat om op gegevens gebaseerde beslissingen te nemen over wijzigingen aan uw site, in plaats van alleen maar op uw gevoel af te gaan.
Of u nu wijzigingen aanbrengt in uw leadformulieren of verschillende leadmagneten uitprobeert, A/B-testsoftware zoals Optimizely maakt het eenvoudig om verschillende versies van uw site aan uw bezoekers te tonen, zodat u kunt bepalen welke versie het beste presteert.