Marketingautomatisering is het proces waarbij software wordt gebruikt om marketingtaken te
automatiseren. Marketeers gebruiken deze software om leads te helpen koesteren, vaak door middel van integraties met Customer Relationship Management en Customer Data Platform-software. Ze gebruiken deze platforms ook om marketingberichten en inhoud te automatiseren en te personaliseren. Het is big business voor leveranciers.
Visie voor marketingautomatisering
Marketingautomatisering zijn tools die marketeers efficiënter maken. Hun doel is om leadbeheer en
andere marketingactiviteiten te stroomlijnen en op te schalen om meer inkomsten te genereren.
Een voorbeeld van gebruikte automatiseringssoftware:
Een geautomatiseerde e-mail die naar een gebruiker wordt verzonden op basis van zijn gedrag. Deze e-mails zijn van tevoren ingesteld door marketeers binnen het automatiseringsplatform. Je
kunt een websitebezoeker herinneren aan items in hun achtergelaten winkelwagentje of een
geautomatiseerde welkom per e-mail sturen naar abonnees in jouw e-mailnieuwsbrief.
Marketingautomatisering helpt bedrijven om de verkoop te vergroten en om op een persoonlijkere manier met klanten in contact te komen en sneller omzet te genereren.
Ramkoers met ABM (account based marketing)?
Marketeers moeten opmerken dat sommige leveranciers en analisten een convergentie van
accountgebaseerde marketing, ABM en automatiseringssoftware aanprijzen. ABM-softwarespelers voegen meer marketingautomatisering mogelijkheden en functionaliteiten toe. Voorbeelden hiervan zijn: native e-mail en engagementprogramma’s voor het genereren van vraag.
Accountgebaseerde marketingsoftware helpt B2B-marketeers bij het identificeren van de accounts en bij het coördineren met de verkoop. De fundamentele gedachte is dat accounts de verkoop in de B2B-wereld stimuleren. Accountgebaseerde gegevens en technologie in ABM-programma’s helpen marketeers bij het converteren en meten van de voortgang ten opzichte van klanten en prospects.
Automatiseringsplatforms zijn volledig uitgerust, na jaren van snelle evolutie om ABM-praktijken te accommoderen. De technologie is geëvolueerd van het ondersteunen van verouderde praktijken naar gepersonaliseerde digitale marketing voor ieder bedrijf. Dit is een steeds belangrijkere strategie voor klantbetrokkenheid in alle bedrijfstakken.
De heilige graal voor marketingautomatisering: gekwalificeerde leads
Het uiteindelijke resultaat van automatiserings-inspanningen is het genereren van conversies. Maar ook het produceren van gekwalificeerde leads, het op de markt brengen op schaal en het personaliseren van berichten. Gekwalificeerde leads is het product van een geweldige samenwerking tussen marketing en verkoop. Het kan helpen bij het vullen van verkooptrechters en tot betere ervaringen voor bedrijfsontwikkeling. Maar ook voor verkoopprofessionals die zinvolle gesprekken met potentiële klanten willen voeren.
Marketingautomatisering helpt om gekwalificeerde leads op een aantal manieren te krijgen:
Een scoremodel gebruiken om gedrag en demografische informatie bij te houden.
Landingspagina’s maken die werken en eruitzien als de hoofdwebsite.
Dynamische inhoud die sterk gericht is op personalisatie.
De juiste berichten op het juiste moment naar de juiste prospects sturen is de sleutel tot het
genereren van leads. Marketingautomatisering helpt bedrijven om op het juiste moment berichten te verzenden die relevant zijn voor de klant. Het helpt hen om verbinding te maken met de prospects
en bestaande klanten op een dieper niveau.
Marketingautomatisering helpt je niet om gekwalificeerde leads te krijgen. Het helpt je meer e-mails
te verzenden en mogelijk meer formuliervullingen te krijgen. Schaal wordt bereikt met
marketingautomatisering, maar niet met gekwalificeerde leads.
Het verschil tussen marketingautomatisering en CRM
Marketingautomatisering en CRM werken samen, maar hebben verschillende functies.
Marketingautomatisering volgt top-of-funnel-activiteiten om gekwalificeerde prospects naar de verkoop te leiden. Terwijl CRM-informatie opslaat over de prospect en waar ze zich bevinden in de verkoopcyclus. Er is een symbiotische relatie tussen marketingautomatisering en CRM, wat betekent dat het van cruciaal belang is om een
Gemeenschappelijke integratie van marketingautomatisering
Marketingautomatisering kan worden geïntegreerd met mogelijk honderden andere toepassingen. Naast CRM is een van de meest voorkomende integraties met webinar-applicaties om de betrokkenheid te stimuleren. Veel webinar-oplossingen bieden een geïnstalleerd pakket dat verbinding maakt met het automatiserings-platform en het toegankelijk maakt voor het inzien van nuttige gegevens. Aangezien iemand die tijdens het webinar blijft, een grotere betrokkenheid heeft dan iemand die zich heeft geregistreerd, maar niet heeft deelgenomen.
Goede marketingautomatisering
Een goed voorbeeld van marketingautomatisering? Bijhouden hoe iemand voor het eerst op uw site terechtkomt, vervolgens waar ze converteren, daarnaast observeren hoe, wanneer en met welke berichten marketing en verkoop de koper blijven aanspreken. En tot slot, door verschillende lenzen kunnen rapporteren. Welke campagnes hebben de meeste invloed op de omzet? Welke verwijzingsbronnen genereren het meeste websiteverkeer?
Dat kun je allemaal handmatig doen. Maar het doel van marketingautomatisering is om
schaalgrootte te creëren en daarmee herhaalbaar op een zodanige manier dat het resultaat
voorspelbaar is. Vóór marketingautomatisering waren marketeers afhankelijk van IT-middelen om e-mails te coderen, bestemmingspagina’s te bouwen en massale e-mails te implementeren.
Marketingautomatisering geeft marketeers de kracht en bespaart daardoor tijd en geld.
Goede marketingautomatisering ziet eruit als een georganiseerde ruimte waar het gemakkelijk is om de dingen te vinden die je nodig hebt, met georganiseerde processen die soepel verlopen in een database. Marketingautomatisering op zijn best zou elk programma en proces moeten verbeteren.
Voorbeelden van slechte marketingautomatisering
De echte waarde van marketingautomatisering zit in de gegevens. Het ergste van het
automatiseringsproces is dat marketeers zelden de training krijgen die nodig is om gegevens effectief te beheren, manipuleren en te gebruiken. Alle trainingen van de marketeer op school waren voornamelijk gericht op het leren van prijs, product, promotie, plaats – de vier P’s – en niet over problemen met de naleving van de privacy. Alle beste functies van marketingautomatisering zijn gegevens gerelateerd. Dus als marketeers de trainingen voor gegevens niet volgen zullen ze het tegenovergestelde te doen van wat marketingautomatisering zou moeten bereiken. Slechte marketingautomatisering saboteert marketinginspanningen, dit beïnvloed de gegevens waarvan alle belangrijke marketingtechnologieën afhankelijk zijn. Er zijn manieren om de impact van ongewenste gegevens die het automatiseringssysteem binnenkomen te minimaliseren. Bijvoorbeeld het gebruik van progressieve profilering om interactief aanvullende informatie te verzamelen en het gebruik van een oplossing voor om processen te automatiseren.
B2B versus B2C
Op het gebied komen marketingautomatiseringstools vaak neer op een B2C versus B2B-soorten marketingautomatisering. Meestal komt het erop neer hoeveel e-mails je moet verzenden en wat de tijdigheid van die e-mails moet zijn. Veel B2C-bedrijven sturen bijvoorbeeld doorgaans kortingsbonnen die binnen 24 uur vervallen of een bepaalde mate van urgentie om in te grijpen. Je hebt een systeem nodig dat die 10 miljoen e-mails implementeert, anders krijg je echt boze klanten. De verzendende motor en de achterkant daarvan, is in de eerste plaats wat B2C en B2B onderscheidt. Een B2C-bedrijf noemt zijn marketingautomatisering doorgaans een mailserviceprovider in plaats van een volledig automatiseringssysteem. B2B heeft de neiging om marketingautomatiserings-platforms te gebruiken. Dit is een belangrijke onderscheidende factor.
B2B-bedrijven zouden moeten kiezen voor tools voor marketingautomatisering met functies voor leadbeheer, betrokkenheid en score. B2C-bedrijven hebben tools nodig die een uitgebreider klantendatabase kunnen beheren. Daarnaast hebben ze analyse- en segmentatietools nodig om de
doelgroep in kaart te brengen en betere leads te genereren.
