Een van de grootste zakelijke nieuwsverhalen ter wereld op dit moment is de coronaviruspandemie, die allerlei soorten industrieën treft, van reizen tot evenementen branche tot wereldwijde toeleveringsketens. De aandelenmarkt is een nieuwe golf van daling ingegaan. Prominente zakelijke netwerkevenementen zijn geannuleerd of uitgesteld. De consumenten markt ligt op haar gat, mensen mogen niet naar buiten en iedereen went zich tot nieuwe manieren van sociaal contact. Veel bedrijven hebben een uiteenvallend verkoopproces, en dit is reden voor paniek.
In tijden van crisis, wanneer het nieuws vol schokkende en onheilspellende krantenkoppen staat moeten we de kalmte bewaren. Voor sommige zal het wellicht zo klinken, maar het leven is nog lang niet voorbij. Genoeg manieren om onze bedrijven te laten floreren en om toch nog een beetje gelukkig te zijn. Net zoals we allemaal leren hoe we in het dagelijks leven met het virus moeten omgaan door aanvullende voorzorgsmaatregelen te nemen, zijn er verschillende strategieën die verkoopteams nu zouden moeten inzetten om de zakelijke impact van het coronavirus op te vangen.
Verkoopproces op peil houden tijdens de uitbraak van het coronavirus
Hier zijn een paar belangrijke strategieën die verkoopteams nu zouden moeten gebruiken om ervoor te zorgen dat verkoopprocessen goed blijven werken.
1. Breng een goede voorraad van nieuwe leads aan in je Verkoopproces
Net zoals het inslaan van voorraden waarvan je denkt dat jouw huis deze nodig heeft in geval van quarantaine, moet je ook potentiële klanten “inslaan”. Je zou dat nu moeten doen in plaats van later. Besteed nu extra tijd, moeite en middelen aan het zoeken naar potentiële klanten en het genereren van leads. Zelfs als de agenda helemaal volstaat.
Zelfs wanneer jouw bedrijf niet is getroffen door de invloed van Covid-19 is het belangrijk om klanten te blijven werven. Vergeet niet dat iedereen zich beweegt in een markt waarin paniek is. Mensen en bedrijven zijn op zoek naar oplossingen en stabiliteit. Samenwerkingen zijn daarin een mooie oplossing om sterker te staan in de strijdt. En hoe meer van dit soort samenwerkingen je hebt, des te sterker jouw bedrijf en minder kwetsbaar je bent voor volgende slagen van nieuwe maatregelen. Het klinkt raar om te zeggen, maar dit is juist de tijd van investeren. Door groeien en je bedrijf in leven houden. Houdt daarom je verkoopproces zo strak mogelijk.
2. Ontwikkel uw oplossingen opnieuw om u te helpen bij problemen met het coronavirus
Afhankelijk van het soort B2B-oplossingen dat je verkoopt, hebben potentiële klanten mogelijk al aanzienlijke pijnpunten en zorgen over het coronavirus. Besteed wat tijd aan het heroverwegen en veranderen van de invalshoek van je dienst. Wat zijn de belangrijkste voordelen en waarom zijn ze relevant voor de problemen van hun bedrijf? Is er een relevant verkooppraatje dat je kunt maken over hoe jouw B2B-oplossingen klanten kunnen helpen. Hoe meer vertrouwen en stabiliteit zij kunnen halen aan jouw ‘verkooppraatje’ des te makkelijker je nieuwe prospects bindt aan je bedrijf. Wees dus een oplossing van vandaag, en niet van gister.
Veel bedrijven kondigen bijvoorbeeld al een agressieve verschuiving aan naar werken op afstand en moedigen mensen aan om vanuit huis te werken. Als je cloud-oplossingen verkoopt, moeten je jouw marketinginspanningen opnieuw richten op het verkopen van externe toegang aan bedrijven die hun kantoren kunnen laten functioneren door werknemers vanuit huis te laten werken.
Veel andere bedrijven moeten reisplannen annuleren omdat grote brancheconferenties en beurzen worden uitgesteld of geannuleerd. Als je een virtueel evenementenplatform of samenwerkingssoftware verkoopt, kan dit een geweldige kans zijn om potentiële klanten te laten zien hoe waardevol het is om hun belangrijkste zakelijke gesprekken online te kunnen voeren, zelfs als real-life meetings momenteel niet mogelijk zijn.
Hetzelfde verkoopproces voor je product die al relevant was vóór het coronavirus, werken mogelijk nog steeds. Maar mogelijk moet je het verkooppraatje enigszins aanpassen om de meest urgente problemen van de prospect op te lossen.
Pijnpunten van Corona
Potentiële klanten hebben mogelijk te maken met verschillende pijnpunten van het coronavirus, zoals:
- Bezorgd over mogelijke verstoringen van hun bedrijf door het coronavirus
- Aanpassen aan nieuwe reisbeperkingen of coronavirus-gerelateerde stopzettingen in hun toeleveringsketen
- Uitzoeken hoe je op nieuwe manieren kunt samenwerken met externe medewerkers
- Verbetering van hun Cloud beveiliging of zakelijke verzekering om het hoofd te bieden aan opkomende potentiële bedreigingen
Komt een van deze pijnpunten u bekend voor op basis van uw klanten en branche? Pas dan deze invalshoeken aan uw verkooppraatje aan. Dit zijn allemaal mogelijke invalshoeken om te laten zien hoe jouw oplossingen kunnen helpen in tijden van het coronavirus en als het leven weer normaal wordt.
3. Wees creatief met verkooppresentaties
Coronavirus dwingt veel bedrijven om te bezuinigen op reizen en persoonlijke bijeenkomsten. Dat betekent dat web gebaseerde presentaties belangrijker zijn dan ooit. Begin met het herverpakken van jouw verkooppraatje in een volwaardige virtuele presentatie. Wees erop voorbereid om meer van jouw pitch via internet te houden in plaats van vergaderingen op locatie.
Dit kan een wijziging in uw verkoopproces vereisen. Misschien ben je het gewend om een eerste telefoontje van het type ontdekking te doen als fase 1 van jouw verkoopproces, en dan is uw volgende gesprek een vergadering ter plaatse. Bijeenkomsten op locatie zijn wellicht geen optie, omdat uw potentiële nieuwe klant mogelijk uitsluitend vanuit huis werkt of gewoon geen contact heeft met het gezicht.
Wees voorbereid om creatief te worden en houd je verkoopproces gestimuleerd door dingen te doen die je nooit voor mogelijk had gehouden. Zoals…
- Je klant meenemen op een virtuele fabrieksrondleiding (met FaceTime of apps voor mobiele conferenties)
Een diepgaande product demonstratie doen met jouw technische team, die doorgaans pas later in de uitverkoop betrokken worden - Je klant een YouTube-video sturen van uw product of oplossing in actie, en er vervolgens doorheen praten via een webconferentie terwijl je de video samen bekijkt
- Denk creatief. Gebruik verschillende samenwerkingstools. En zoek naar communicatie-apps om met jouw klanten te praten. Maak je geen zorgen als je er in het echt niet bij kunt zijn.
Al met al moet iedere ondernemer op zoek naar hetgeen wat voor hem werkt, en wat bij hem past. Wij richten ons op het digitaliseren van ondernemers netwerken. Gezien het belangrijke facet van een ondernemersnetwerk proberen wij zo goed mogelijk te ondersteunen in dit vlak. Om bedrijven te helpen bieden wij een GRATIS tricksheet waarmee we jouw helpen je proces weer strak te krijgen in de digitale wereld. Deze vind je hier
