De invloed van Covid-19 op jouw sales afdeling
Er is de afgelopen maanden veel veranderd, op enkele uitzonderingen na. Maar het gaat er nu juist om wie er snel genoeg kan schakelen, dit geldt ook voor de sales. Met een ongekende snelheid en schaal heeft de uitbraak van COVID-19 het verkooppersoneel over de hele wereld op zijn kop gezet . Dit heeft extreme uitdagingen opgeleverd, maar het creëert ook een kans om te veranderen.
In deze driedelige blog bespreken we 3 trends waar iedere ondernemer voor moet waken en op moet anticiperen. De vorige keer hadden we het over nieuwe vaardigheden die om de hoek komen kijken voor verkoopprofessionals. In dit deel gaan we het hebben over de verandering van prioriteiten voor B2B-kopers.
Trend #2: de prioriteiten van B2B-kopers veranderen volledig.
In vrijwel alle industrieën heeft de invloed van Covid-19 geleid tot een scherpe en plotselinge daling van de vraag .
Over de hele wereld opgelegde richtlijnen om het virus de kop in te drukken hebben organisaties gedwongen te bezuinigen of te stoppen met grote uitgaven. Om beweging van personeel of partners te beperken is het noodzakelijk om de focus snel te verleggen naar het op afstand opereren.
Als gevolg hiervan voelen verkoopleiders en teams zich verslagen en gefrustreerd. In sommige gevallen zijn de behoeften van uw klanten drastisch verschoven, terwijl ze zelf nog worstelen met hun eigen nieuwe bedrijfsmodel.
Klanten stellen nieuwe doelen en keuzes op hoe ze hun online aanwezigheid kunnen verbeteren. en Hoe ze onmiddellijke waarde voor hun eigen klanten kunnen creëren. Ook wordt er gekeken naar welke stappen er moeten worden ondernomen om werknemers veilig terug op kantoor te brengen. Of naar een oplossing voor werken op afstand op lange termijn.
Wat dit betekent voor verkoopleiders?
Verkoopleiders moeten het verkoopteam begeleiden om klanten te helpen bij het oplossen van problemen in zowel directe als tussentijdse delen van het verkoopproces.
Hoe?
Door proactief contact op te nemen met persoonlijke en aangepaste berichten. Om de behoeften van de klant om te zetten in waard gedreven oplossingen.
In feite bleek uit een recent onderzoek dat organisaties die hun proces afstemmen op de veranderende paden van klanten. 17,9% hogere winstpercentages en 11,8% meer quota behalen.
Verkoopleiders moeten hun prioriteiten aanpassen en zich aanpassen aan een langgerekte verkoopcyclus. Prospects zijn nu trager om beslissingen te nemen, vooral voor grote, niet-essentiële aankopen.
Behandel elke target of het nu een voormalige klant of een nieuwe prospect is. Als een kans in een vroeg stadium. Pas tactieken toe om die kans relevant te houden en uw prospects geïnteresseerd te houden. Door interesse te tonen in het bedrijf van je prospects en mee te denken creëer je meer vertrouwen.
Overige manieren
Andere manieren om je prospects gerust te stellen zijn het organiseren van meedenkede evenementen. Zoals Webinars met aan de klant aangepaste inhoud. Creatieve direct mail die de huidige omgeving erkent. Video-casestudy’s, en uitgaande oproepen waarin de huidige stand van zaken besproken kan worden.
In deze veranderende tijden zijn zinvolle klantinteracties en inzichten van cruciaal belang om te overleven en te bloeien, nu en in de komende dagen. Wat vóór Invloed van Covid-19 realiteit was, is nu misschien niet meer realistisch. Uw verkopers moeten uw klanten opnieuw leren kennen.
Door contact op creatieve, waard gedreven manieren te openen, krijgt je inzicht in veranderende behoeften. Hierdoor krijg je inzicht in wanneer je klanten klaar zijn voor jouw oplossing. En kan je direct doelen stellen voor de toekomst.
In het volgende deel, tevens ook het laatste deel, gaan we het hebben over digitale verkoopactiviteiten.
