De nieuwe State of Sales voor Nederland gebaseerd op data van 2021, wat we kunnen verwachten in 2022
Het verkooplandschap in Nederland is veranderd door de coronapandemie. In deze blogreeks wordt uitgelegd hoe diepgaand die verandering is.
Uit gegevens van LinkedIn blijkt dat de lockdown en veiligheidsmaatregelen voor een praktische en noodzakelijke omschakeling binnen de salesomgeving zorgden. Er is een verschuiving van een salesomgeving met salesteams naar een salesomgeving waarin virtuele sales centraal staan. Een omschakeling die ook nodig blijkt omdat het koopgedrag van mensen verandert. De overgrote meerderheid van de mensen met wie salesprofessionals contact opnemen, heeft het liefst een aankoopproces op afstand. Ze vinden virtuele sales productiever en handiger. Hierdoor verandert hun mening over wat de rol van een salesprofessional in het aankoopproces zou moeten zijn.
Slechts 13% van de kopers in Nederland zegt nu dat ze een salesprofessional willen ontmoeten voordat ze van hem of haar kopen. Slechts 21% zegt dat werken op afstand aankopen moeilijker heeft gemaakt. Twee keer zo veel mensen (42%) vinden het aankoopproces op afstand makkelijker en 62% zou tenminste de helft van de tijd op afstand willen blijven werken.
Nu kopers er steeds beter in worden om zelf het aankoopproces te doorlopen, moeten salesprofessionals nog meer hun best doen om hun toegevoegde waarde te laten zien. Met nieuwe, informatieve inzichten verbeteren ze de ervaring van kopers met sales en verhogen ze de waarde van producten en diensten. Sterker nog, 86% van de kopers zegt dat ze meer geneigd om producten en services van een salesprofessional te overwegen die hun manier van denken uitdaagt.
Salesorganisaties in Nederland maken veel meer gebruik van technologie om inzicht te krijgen in hun mogelijkheden. Ze gebruiken LinkedIn twee keer zo veel als de voornaamste bron van salesinformatie en zien het als het effectiefste kanaal om contact op te nemen met potentiële kopers. Ook zijn ze op zoek naar manieren om meer waarde uit hun bestaande relaties met klanten te halen.
Alle salesprofessionals die meededen aan de LinkedIn State of Sales-enquête hebben hun quotum gehaald in het afgelopen jaar. Er is zelfs een groep met de best presterende salesprofessionals die hun quotum met 25% of meer hebben overschreden. Door de reacties van deze best presterende salesprofessionals te vergelijken met hun collega’s kunnen we erachter komen hoe sales het beste aangepakt kan worden in dit nieuwe verkooplandschap. Dit omvat onder andere het gebruik van LinkedIn als effectiefste kanaal om contact op te nemen met prospects en een hechtere en productievere samenwerking aan te gaan met collega’s van marketing, die helpen bij het digitale aankoopproces.
In deze serie blogs gaan we ons verdiepen in de volgende trends gebaseerd op het gedrag van 2021:
- Sales is nu standaard virtueel
42% van de kopers in Nederland wil aankoopbeslissingen op afstand maken. Deals sluiten betekent dus een nieuw verkoopproces omarmen. - Bijblijven betekent volledig inzetten op salestechnologie
Salesorganisaties investeren steeds meer in technologie, gebruiken het steeds vaker en gebruiken LinkedIn voor virtuele sales. - De behoefte van de koper centraal stellen moet een denkwijze worden in sales, niet alleen een tactiek
Het is de enige manier om het groeiende gat tussen de prioriteiten van de koper en salesprofessional te dichten. - Kopers willen uitgedaagd worden door vertrouwde merken
Salesorganisaties zien in dat ze met marketing moeten samenwerken om vertrouwen in het merk op te wekken. Ze moeten stoppen met onaangekondigd contact en in plaats daarvan hun kopers op een intelligente manier - In de digitale salesomgeving maken gegevens het verschil
Sales Operations neemt de leiding nu organisaties concurrentievoordeel uit hun gegevens halen. - Diversiteit is een cruciaal concurrentievoordeel
Een diverse organisatie en het uitdagen van denkwijzen die daaruit voortkomt, is essentieel om op de shortlist te komen.
State of sales op basis van 2021
LinkedIn heeft een onderzoek gedaan naar de huidige status van sales. Zo zijn de cijfers in dit artikel tot stand gekomen, gebaseerd op gegenereerde data uit 2021 en een groot aantal ondernemers die een enquête hebben ingevuld. Wil je nu meer lezen over de trends die in dit onderzoek naar voren zijn gekomen? De bovenstaande 6 trends hebben wij verdeeld over 6 blogs, klik op de trend waar jij meer over wilt lezen.
