De behoefte van de koper centraal stellen moet een denkwijze worden in sales, niet alleen een tactiek – State of Sales trend #3
In het algemeen heeft 54% van de kopers een positieve indruk van salesprofessionals en 15% een heel positieve indruk. In het algemeen hebben kopers in Nederland een positief beeld van het beroep van salesprofessional: 86% is het ermee eens dat de salesprofessionals met wie ze te maken hebben advies geven, 82% zegt dat ze veel weten over hun bedrijf en 80% beschrijft hen als betrouwbare adviseurs.
Een groot gedeelte van deze positieve indruk komt voort uit de focus die salesorganisaties in Nederland hebben op de lange termijn. Kopers verwachten ook na de verkoop nog interactie en 39% is het ermee eens dat sales gericht is op het ontwikkelen van relaties op de lange termijn. Salesprofessionals verwachten deals te sluiten doordat ze strategisch advies kunnen geven aan kopers met wie ze nauw samenwerken en via persoonlijke aanbevelingen van bestaande klanten. Sterker nog, ze vinden deze twee factoren nog belangrijker dan de prijs of zelfs de waarde.
Het belang van de koper
De investering van salesorganisaties in bestaande relaties met klanten heeft zich nog niet vertaald naar een verkoopproces waarin de behoeften van kopers voorop staan voordat ze klant worden. Sterker nog, kopers en salesprofessionals hebben een heel ander beeld van wiens belangen voorop staan in het verkoopproces. Ondanks het feit dat 42% van de salesprofessionals in Nederland zegt dat ze de koper altijd voorop zetten, is slechts 14% van de kopers het ermee eens dat dit altijd gebeurt. Er is een duidelijk verschil in hoe salesprofessionals hun aanpak van interactie met prospects en het sluiten van deals zien en hoe kopers daarover denken.
Nu er steeds meer op afstand wordt verkocht, wordt het voor salesprofessionals steeds belangrijker om te laten zien dat interactie met hen waardevol is. De meest effectieve manier om dat te doen is door kopers te laten zien dat het verkoopproces is ontwikkeld op basis van hun behoeften. LinkedIn heeft vijf principes waarmee salesprofessionals hun toegevoegde waarde in het verkoopproces laten zien:
- Leren en definiëren Actief luisteren is een belangrijke basis voor de relatie tussen kopers en
- Zo veel mogelijk delen Verkopen draait om transparantie en het altijd verstrekken van informatie.
- Oplossen, niet verkopen Een verkoper die de behoeften van de koper vooropstelt, meet succes in het aantal opgeloste problemen en verkochte
- Langetermijnrelatie onderhouden Het is essentieel om de relatie te blijven onderhouden, ook lang nadat een deal al is gesloten.
- Vertrouwen verdienen Een verkoper die de behoeften van de koper vooropstelt door altijd in het belang van de koper te handelen, ontwikkelt vertrouwen.
Op basis van deze principes hebben we zes typen salesgedrag geïdentificeerd voor het creëren van ervaringen waarbij de behoefte van de koper voorop staat. Door zowel kopers als verkopers te vragen hoe vaak deze activiteiten voorkomen, krijgen we inzicht in een passende aanpak voor salesorganisaties:
- Gratis en eenvoudige toegang tot productbeoordelingen en andere content bieden.
- Volledig transparant zijn over prijzen.
- Interactie blijven hebben na de verkoop om waarde te blijven toevoegen.
- Andere producten/bedrijven aanbevelen als uw product niet aansluit bij de behoefte van de koper.
- Maatstaven voor succes gerelateerd aan de aankoop afstemmen met kopers.
- Producttesten, training en proefproducten aanbieden.
Cijfers
Problemen in het vooropstellen van de behoefte van de koper ontstaan in de praktijk. Salesprofessionals zeggen zelf dat hun organisatie de principes in het verkoopproces niet consistent toepast. Kopers zijn het daarmee eens. Zij geven aan dat hun behoeften nog minder vaak voorop worden gezet (14%) dan salesprofessionals denken (42%).
Dit betekent dat salesprofessionals het moeten opnemen tegen de bestaande overtuiging van kopers en hen moeten overtuigen dat ze bereid zijn om de behoeften van hun kopers boven hun eigen behoeften te plaatsen. Degenen die dat ook echt doen, vallen dan nog meer op. Ze hebben betere interactie met nieuwe prospects op afstand en ontwikkelen meer langdurige relaties waar sales in Nederland afhankelijk van is.
Salesprofessionals in Nederland identificeren verschillende obstakels die hun organisatie uit de weg moet ruimen om de behoeften van de koper consistent voorop te plaatsen. Dit omvat praktische kwesties, zoals gebrek aan training (36%), ontoereikende coaching (34%) en een gebrek aan de juiste vaardigheden (32%), maar ook bredere kwesties in de hele organisatie. Meer dan een derde (34%) zegt dat de focus op het behalen van omzetdoelen op de korte termijn de reden is dat de behoeften van kopers niet voorop worden gesteld. Die behoeften hebben vaak geen prioriteit als er steeds meer druk is om deals te sluiten.
Een beginpunt voor denkwijzen waarbij de behoeften van de koper voorop staan
Er zijn tekenen dat salesorganisaties er klaar voor zijn om hun aanpak te veranderen. 43% van de salesprofessionals zegt dat hun organisatie verkoopprocessen en resultaten op verschillende manieren meet. De investeringen die bedrijven doen in klantenservicemedewerkers helpen deze organisaties om ook na de deal nog interactie te hebben met kopers en toegevoegde waarde te blijven leveren.
State of sales op basis van 2021
LinkedIn heeft een onderzoek gedaan naar de huidige status van sales. Zo zijn de cijfers in dit artikel tot stand gekomen, gebaseerd op gegenereerde data uit 2021 en een groot aantal ondernemers die een enquête hebben ingevuld. Wil je nu meer lezen over de trends die in dit onderzoek naar voren zijn gekomen? Klik dan hier om naar het hoofdartikel te gaan. Hier vind je een overzicht van 6 trends verdeeld over 6 blogs waarin we verder op de trends in gaan. Ook vertellen we wat meer over de State of Sales.
Of lees direct de andere trends die in 2022 van belang zijn:
Trend #1 – Sales is nu standaard virtueel
Trend #2 – Bijblijven betekent volledig inzetten op salestechnologie
Trend #4 – Kopers willen uitgedaagd worden door vertrouwde merken
Trend #5 – In de digitale salesomgeving maken gegevens het verschil
Trend #6 – Diversiteit is een cruciaal concurrentievoordeel
