Diversiteit is een cruciaal concurrentievoordeel – State of Sales trend #6
De laatste trend van deze State of Sales, dit rapport biedt een gedetailleerd beeld vol salesgegevens uit Nederland na een uniek jaar. De status van sales kan echter nooit uitsluitend door getallen worden beschreven. In een tijd waarin doelgroepen het idee hebben dat ze worden overvallen door veel onaangekondigde telefoontjes en moe worden van alle Zoom-vergaderingen, wordt de mogelijkheid om een oprechte relatie aan te gaan meer dan ooit gewaardeerd. De technieken die we in dit rapport hebben besproken, zoals meer gebruikmaken van salesinformatie en de behoeften van de koper vooropstellen, zijn effectief omdat ze helpen een vertrouwde ruimte te creëren waarin relaties kunnen worden opgebouwd. Deze technieken worden ondersteund door denkwijzen uit te dagen, nieuwe en originele perspectieven uit te dragen en empathie en begrip te tonen. Uit deze factoren blijkt ook hoe belangrijk diversiteit is als essentieel onderdeel van concurrentievoordeel in sales.
De kopers van nu willen organisaties die op hun eigen omgeving lijken. De waargenomen diversiteit van een merk of organisatie wordt steeds belangrijker om een bod te mogen uitbrengen en te worden overwogen als leverancier. Het salesteam zendt als het visitekaartje van het bedrijf een van de duidelijkste signalen uit over hun inzet voor diversiteit.
Als alle andere aspecten gelijk blijven, zegt 71% van de kopers in Nederland dat ze liever kopen bij een diversere salesorganisatie dan bij een minder diverse salesorganisatie. 73% zegt dat de kans dat ze bij een bepaalde organisatie kopen toeneemt wanneer het salesteam een weerspiegeling is van de gemeenschap en de branche waarin ze werken. Het gaat kopers niet om de diversiteit op zich, maar om de denkwijzen die daarbij horen. Zoals uit dit rapport blijkt, willen kopers niet te maken hebben met salesprofessionals die er allemaal hetzelfde uitzien en hetzelfde zeggen, of die zeggen wat ze denken dat de koper wil horen.
Salesprofessionals beginnen in te zien hoe belangrijk diversiteit is. 38% is het ermee eens dat een divers salesteam beter is voor de interne cultuur en 35% zegt dat het voor betere ideeën, meer innovatie en minder traditionele denkwijzen zorgt. Er is echter nog een lange weg te gaan. Slechts 21% vindt dat hun organisaties de diversiteitsdoelen heeft overschreden. Minder dan de helft zegt dat hun organisatie momenteel bezig is met initiatieven rondom diversiteit, zoals het creëren van een inclusievere cultuur, het trainen van managers op het gebied van diversiteit of het ontwikkelen van onboarding-processen waarbij iedereen het gevoel heeft erbij te horen.
In het afgelopen jaar zijn er veel aspecten van sales veranderd. Het ontwikkelen van diversere, inclusievere salesorganisaties zou echter wel eens het belangrijkste kunnen zijn om in de toekomst te blijven groeien.
De toekomst van sales is er al
Dit State of Sales-rapport bevestigt dat de toekomst van sales in Nederland al eerder dan verwacht is gekomen. Salestechnologie, -technieken en -tactieken die ooit futuristisch werden genoemd, zijn nu mainstream. Dat komt niet alleen doordat ze door salesteams worden gebruikt. Sterker nog, dit is hoe kopers sales willen ervaren.
Uit onderzoek van McKinsey in oktober 2020 blijkt dat slechts tussen de 20% en 30% van de B2B-inkopers in Europa ooit nog eens persoonlijk contact met salesprofessionals wil in een wereld na de pandemie. In dit onderzoek komen we tot dezelfde conclusie. We laten niet alleen zien wat kopers willen vermijden, maar lichten ook uit welke aspecten van de nieuwe sales ze juist omarmen.
Want virtuele sales gaat niet meer weg. Dit heeft geleid tot veel meer investeringen in salestechnologie, wat weer heeft geleid tot andere mogelijkheden voor salesprofessionals om hun prospects te begrijpen en waarde toe te voegen. Sales is door het gebruik van technologie niet minder persoonlijk geworden. Integendeel, de lat is hierdoor juist hoger gelegd voor de kwaliteit van salesgesprekken. Kopers willen worden uitgedaagd door originele, verhelderende perspectieven die waardevol zijn en die ze zelf niet hadden kunnen ontdekken op afstand. Hierdoor wordt de functie van salesprofessionals anders: ze zijn geen bron van informatie meer, maar een bron van inspiratie en ideeën.
State of sales op basis van 2021
LinkedIn heeft een onderzoek gedaan naar de huidige status van sales. Zo zijn de cijfers in dit artikel tot stand gekomen, gebaseerd op gegenereerde data uit 2021 en een groot aantal ondernemers die een enquête hebben ingevuld. Wil je nu meer lezen over de trends die in dit onderzoek naar voren zijn gekomen? Klik dan hier om naar het hoofdartikel te gaan. Hier vind je een overzicht van 6 trends verdeeld over 6 blogs waarin we verder op de trends in gaan. Ook vertellen we wat meer over de State of Sales.
Of lees direct de andere trends die in 2022 van belang zijn:
Trend #1 – Sales is nu standaard virtueel
Trend #2 – Bijblijven betekent volledig inzetten op salestechnologie
Trend #4 – Kopers willen uitgedaagd worden door vertrouwde merken
Trend #5 – In de digitale salesomgeving maken gegevens het verschil
Trend #6 – Diversiteit is een cruciaal concurrentievoordeel
