Kopers willen uitgedaagd worden door vertrouwde merken – State of Sales trend #4
In tijden van verandering willen kopers te maken hebben met salesprofessionals die een ander perspectief hebben. Een grote meerderheid (86%) van de kopers in Nederland zegt dat ze de producten of services van een merk eerder overwegen als de salesprofessional hun manier van denken uitdaagt. Slechts 33% zegt echter dat dit vaak gebeurt en slechts 9% zegt dat dit heel vaak gebeurt.
Uitdagers gezocht
Deals worden gesloten wanneer merkbekendheid en vertrouwen gecombineerd worden met relevante expertise. Dit leidt tot perspectieven en ideeën waar kopers zelf niet op gekomen waren. Door zichzelf te positioneren als deskundige uitdagers kunnen salesprofessionals zichzelf waardevol maken in een aankoopproces dat steeds zelfstandiger wordt, en dat is heel belangrijk. Er staan echter enkele factoren in de weg, waardoor dit niet gebeurt.
Salesprofessionals die misleidende informatie delen is de meest voorkomende factor in het ondermijnen van hoogwaardige salesgesprekken. Dit wordt door 46% van de kopers als grootste reden genoemd om een salesprofessional niet meer te overwegen. Vlak daarna volgt dat salesprofessionals hun eigen product niet begrijpen (36%) en dat ze de behoeften van het bedrijf van de koper niet begrijpen (35%). Salesprofessionals blijven de negatieve gevolgen van dit type gedrag onderschatten. Het is zorgelijk dat slechts 22% erkent hoeveel schade het delen van misleidende informatie oplevert.
Relatie met marketing opnieuw opbouwen
Vertrouwen in een merk is een factor die vaak over het hoofd wordt gezien en die bepaalt of een uitdagend en informatief salesgesprek kan plaatsvinden. Een digitaal, zelfsturend aankoopproces omvat potentiële klanten die meer interactie hebben met marketingcontent. Hoe sterker het merk dat salesprofessionals vertegenwoordigen, hoe meer invloed ze daardoor kunnen uitoefenen.
Bijna de helft van de kopers kiest vertrouwen in een merk als een van de drie grootste invloeden op hun aankoopbeslissing. Dat is meer dan het aantal mensen dat vertrouwen in de salesprofessional zelf kiest. Meer dan een kwart van de salesprofessionals erkent dat het gebrek aan merkbekendheid een obstakel is voor het sluiten van deals en 30% van de kopers is het daarmee eens. Zij geven aan dat het gebrek aan vertrouwen in een merk een probleem kan zijn.
Hoe belangrijker het merk, hoe waardevoller een hechtere werkrelatie tussen sales en marketing. Daarom is het zorgelijk dat de relatie tussen sales en marketing vanwege de pandemie is ondermijnd. Hoewel 28% van de salesprofessionals zegt dat ze in het afgelopen jaar nauwer hebben samengewerkt met de marketingafdeling, geven iets meer salesprofessionals aan dat ze minder samenwerken met hun marketingcollega’s. Wellicht komt het daardoor dat slechts 27% aangeeft dat de kwaliteit van de door marketing gegenereerde leads uitstekend is.
Het is veelzeggend dat de kans groot is dat de beste salesprofessionals, die hun quotum met meer dan 25% hebben overschreden, meer tijd hebben geïnvesteerd in de samenwerking met marketing. Een derde van de respondenten zegt dat ze nu een hechtere werkrelatie hebben dan voorheen.
State of sales op basis van 2021
LinkedIn heeft een onderzoek gedaan naar de huidige status van sales. Zo zijn de cijfers in dit artikel tot stand gekomen, gebaseerd op gegenereerde data uit 2021 en een groot aantal ondernemers die een enquête hebben ingevuld. Wil je nu meer lezen over de trends die in dit onderzoek naar voren zijn gekomen? Klik dan hier om naar het hoofdartikel te gaan. Hier vind je een overzicht van 6 trends verdeeld over 6 blogs waarin we verder op de trends in gaan. Ook vertellen we wat meer over de State of Sales.
Of lees direct de andere trends die in 2022 van belang zijn:
Trend #1 – Sales is nu standaard virtueel
Trend #2 – Bijblijven betekent volledig inzetten op salestechnologie
Trend #4 – Kopers willen uitgedaagd worden door vertrouwde merken
Trend #5 – In de digitale salesomgeving maken gegevens het verschil
Trend #6 – Diversiteit is een cruciaal concurrentievoordeel
