In de digitale salesomgeving maken gegevens het verschil – State of Sales trend #5
De toename van virtuele sales en investeringen in platforms voor salesinformatie betekent dat salesorganisaties meer gegevens tot hun beschikking hebben dan ooit tevoren. De veranderingen in het aankoopproces en de veranderende aard van de vraag betekent dat ze die gegevens nog meer nodig hebben om de opkomende salesomgeving te begrijpen. Hierdoor is de functie van Sales Operations nog belangrijker geworden, en de manier waarop organisaties gebruikmaken van gegevens om inzicht te krijgen in de prestaties van hun salesteams ook. Het aantal Sales Operations-experts wordt steeds groter en zij zullen door bedrijven worden gevraagd om hen te helpen omgaan met de veranderingen. Dit doen ze door de kwaliteit van en het vertrouwen in salesgegevens te vergroten en gegevens voor nog meer taken te gebruiken.
Gegevens toepassen om het veranderende aankoopproces te begrijpen
Gegevens worden op veel vlakken toegepast in salesplanning. Salesprofessionals zeggen dat hun organisatie gegevens om allerlei verschillende redenen gebruikt, bijvoorbeeld: patronen ontdekken in niet-gesloten deals, leerpunten halen uit gesloten deals, branches selecteren om te targeten, het aankoopteam goed in beeld krijgen en de prestatie van salesprofessionals beoordelen.
De kans is groter dat er voor het beoordelen van prestaties gegevens over klanttevredenheid worden gebruikt (deze gegevens worden door 35% van de salesorganisaties gebruikt) dan dat er individuele quota worden gebruikt (23%). Dit geeft aan dat de focus van salesorganisaties in Nederland op de langetermijnrelaties met klanten ligt. Hoe meer nadruk op de kwantiteit van activiteiten (27%) en het behalen van teamquota (29%), hoe genuanceerder de analyse moet zijn van hoe salesprofessionals werken in een tijd waarin het langer duurt om deals te sluiten.
De betrouwbaarheid van gegevens is tegenwoordig ook een uitdaging voor salesorganisaties in Nederland. Slechts 20% van de salesprofessionals in Nederland zegt veel vertrouwen te hebben in de gegevens in hun CRM. Dat vertrouwen is laag door onder andere onjuiste of niet-actuele CRM-gegevens (43%), het gebrek aan één weergave van gegevens in het hele bedrijf (37%) en onvolledige salesgegevens (36%).
Manieren waarop organisaties in Nederland gegevens gebruiken
Om patronen te ontdekken in net gewonnen deals van bedrijven en de leerpunten te delen -40%
Om branches te selecteren om te targeten – 39%
Om de prestaties van salesprofessionals te beoordelen -38%
Om patronen te ontdekken in net verloren deals met bedrijven en de leerpunten te delen -36%
Om het inkoopteam te definiëren -30%
Om geografische locaties te selecteren om te targeten -30%
Om accounts te selecteren om te targeten -26%
State of sales op basis van 2021
LinkedIn heeft een onderzoek gedaan naar de huidige status van sales. Zo zijn de cijfers in dit artikel tot stand gekomen, gebaseerd op gegenereerde data uit 2021 en een groot aantal ondernemers die een enquête hebben ingevuld. Wil je nu meer lezen over de trends die in dit onderzoek naar voren zijn gekomen? Klik dan hier om naar het hoofdartikel te gaan. Hier vind je een overzicht van 6 trends verdeeld over 6 blogs waarin we verder op de trends in gaan. Ook vertellen we wat meer over de State of Sales.
Of lees direct de andere trends die in 2022 van belang zijn:
Trend #1 – Sales is nu standaard virtueel
Trend #2 – Bijblijven betekent volledig inzetten op salestechnologie
Trend #4 – Kopers willen uitgedaagd worden door vertrouwde merken
Trend #5 – In de digitale salesomgeving maken gegevens het verschil
Trend #6 – Diversiteit is een cruciaal concurrentievoordeel
