Sales is nu standaard virtueel – State of Sales trend #1
Virtuele sales is misschien uit noodzaak geboren. Maar de koper wil niet meer terug. Zij blijven voor virtuele sales kiezen, ook als de pandemie al lang voorbij is. Kopers vinden kopen op afstand makkelijker, productiever en handiger dan face-to-face-afspraken. Ze hebben geen haast om salesprofessionals weer persoonlijk te ontmoeten, en als reactie daarop hebben salesorganisaties de manier waarop ze opereren snel veranderd.
Kopers zijn van plan om voortaan op afstand te kopen
Slechts 21% zegt dat werken op afstand aankoopbeslissingen moeilijker heeft gemaakt. Twee keer zo veel mensen (42%) geven aan dat het aankoopbeslissingen makkelijker heeft gemaakt. Waar voor de pandemie slechts 44% zou hebben overwogen om van een salesprofessional te kopen die ze nog nooit persoonlijk hadden ontmoet, zegt 60% nu dat ze dat graag doen, en ook na 2021 blijven doen. De grootte van de deal maakt weinig uit bij de vraag of een persoonlijke ontmoeting is vereist: 57% van de kopers zegt dat er geen limiet was aan de grootte van de deals die ze op afstand wilden sluiten in 2020, en 45% denkt dat er voortaan ook geen limiet zal zijn. Dit wordt bevestigd door de ervaring van salesprofessionals zelf: 51% van hen zegt dat ze deals van € 83.000 of meer hebben gesloten zonder een persoonlijke ontmoeting met de koper.
Dit sluit aan bij hoe de meeste B2B-inkopers willen dat hun manier van werken in het algemeen verandert: 62% zegt dat ze de helft van de tijd of vaker op afstand willen werken. Nu mensen minder tijd doorbrengen op kantoor, worden persoonlijke ontmoetingen met salesprofessionals misschien wel nooit meer standaard.
Organisaties delen hun verkoopprocessen anders in
Salesorganisaties in Nederland reageren op de verandering in koopgedrag door hun team nieuwe mogelijkheden te geven. Door de manier waarop ze nieuwe salesmedewerkers aannemen te veranderen. En door efficiënter contact te zoeken met potentiële kopers. Voor de meeste salesprofessionals betekent dit dat ze meer gebruik maken van LinkedIn en van hun bestaande relaties met klanten.
Het lijkt erop dat de pandemie minder impact heeft gehad op hoeveel tijd salesprofessionals in Nederland besteden aan verkopen dan hun collega’s in het VK. In Nederland besteden salesprofessionals gemiddeld 36% van hun tijd aan actief verkopen, terwijl dit in het VK gedaald is tot 28%, ongeveer een halve dag minder per week. Er is wel bewijs dat er in Nederland al voor de pandemie meer onderzoek via sociale media werd gedaan tijdens het verkoopproces, nog voordat zij contact opnamen met prospects, en dat er gebruik werd gemaakt van bestaande relaties met klanten voor introducties. Hierdoor is de overgang naar een wereld van virtuele sales soepeler verlopen.
Om informatie te verzamelen over potentiële klanten, volgen salesprofessionals voordat zij contact opnemen vaak de activiteit van een beoogd bedrijf op sociale media. 66% doet dit meestal en 32% altijd. Vlak daarna komt onderzoek doen in het bestaande professionele netwerk van een salesprofessional. 67% doet dat meestal en 23% altijd.
Wanneer het tijd is om contact op te nemen, pakken salesprofessionals in Nederland dat heel anders aan dan hun collega’s in het VK. Ze nemen veel minder vaak onaangekondigd contact op via telefoon en e-mail. In plaats daarvan maken ze gebruik van referrals van klanten en connecties op LinkedIn, de twee contactmethoden met de hoogste conversiepercentages. De salesprofessionals die hun quotum met 25% of meer overschrijden, vinden contact zoeken via LinkedIn de effectiefste methode. 38% gebruikt connecties via LinkedIn om contact op te nemen. Salesteams in Nederland maken ook meer gebruik van InMail en de berichtenfunctie op LinkedIn en beoordelen virtuele evenementen als een zeer effectieve bron van mogelijkheden.
Ondanks de uitdagingen gaat verkopen op afstand niet meer weg
De overgang naar virtuele sales versnelde enkele al ontstane salestrends en het gebruik van al bekende kanalen in Nederland. Zeker de best presterende salesprofessionals kregen met die versnelling te maken. Dat verklaart deels waarom Nederland minder problemen heeft met verkopen op afstand dan landen als het VK en Noord-Amerika. Minder dan de helft van de salesprofessionals in Nederland beschrijft de ervaring van verkopen op afstand (44%) en het managen van teams op afstand (41%) als uitdagender dan verwacht. Hoewel dit nog steeds veel is, is het ongeveer een derde minder dan in het VK. Daar vonden salesprofessionals de uitdaging veel groter dan verwacht.
Nu virtuele sales gebruikelijk is geworden, heeft Nederland weinig zin om weer terug in de tijd te gaan. Wereldwijd is het percentage betaalde banen op afstand dat tussen maart tot december 2020 op LinkedIn werd geplaatst met 5,7% toegenomen. In Nederland is dat percentage 7,1%, het op drie na hoogste van Europa (na het VK, Oostenrijk en Luxemburg). Hoewel slechts 25% van de salesprofessionals voor de pandemie de helft van de tijd of meer op afstand werkte, verwacht 42% dat ze dit in 2022 en daarna blijven doen.
De uitdagingen en mogelijkheden die zijn ontstaan door de digitale aankoopprocessen kunnen niet alleen worden opgelost met salestechnologie. Salesorganisaties moeten ook investeren in mogelijkheden buiten het salesteam zelf: ondersteuning door nieuwe informatiebronnen te gebruiken, effectiever plannen, langdurige relaties opbouwen en kopers de gelegenheid voor interactie op hun eigen voorwaarden geven.
Nederland erkent deze nieuwe vereisten en heeft erop gereageerd. Bijna de helft (47%) van de salesorganisaties neemt meer Sales Operations-professionals aan, 43% neemt meer klantenservicemedewerkers aan en 40% investeert in het uitbreiden van functies die sales ondersteunen. Uit LinkedIn-gegevens over aangenomen kandidaten blijkt dat het aantal Sales Operations-functies in het afgelopen jaar 2,7x zo snel is toegenomen als traditionele salesfuncties.
State of sales op basis van 2021
LinkedIn heeft een onderzoek gedaan naar de huidige status van sales. Zo zijn de cijfers in dit artikel tot stand gekomen, gebaseerd op gegenereerde data uit 2021 en een groot aantal ondernemers die een enquête hebben ingevuld. Wil je nu meer lezen over de trends die in dit onderzoek naar voren zijn gekomen? Klik dan hier om naar het hoofdartikel te gaan. Hier vind je een overzicht van 6 trends verdeeld over 6 blogs waarin we verder op de trends in gaan. Ook vertellen we wat meer over de State of Sales.
Of lees direct de andere trends die in 2022 van belang zijn:
Trend #1 – Sales is nu standaard virtueel
Trend #2 – Bijblijven betekent volledig inzetten op salestechnologie
Trend #4 – Kopers willen uitgedaagd worden door vertrouwde merken
Trend #5 – In de digitale salesomgeving maken gegevens het verschil
Trend #6 – Diversiteit is een cruciaal concurrentievoordeel
